Η
αλήθεια είναι ότι όσα πρόκειται να αναπτυχθούν στο παρόν άρθρο
εφαρμόζονται σε όλες τις περιπτώσεις εξαγωγών προϊόντων ή υπηρεσιών. Τα
οφέλη ανάγνωσης του άρθρου θα προκύψουν προσαρμόζοντας τις προσωπικές
σας ανάγκες, δυνατότητες και φυσικά ανάλογα το προϊόν που πρόκειται να
διακινηθεί.Οι βασικότεροι μηχανισμοί εισόδου σε μια νέα αγορά του εξωτερικού είναι τέσσερις: οι απευθείας πώληση, μέσω διανομέων, μέσω εξαγορών ή αναπτύσσοντας συνεργασίες. Ας εξετάσουμε τα πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα κάθε τρόπου:
Απευθείας πωλήσεις: αναζητούμε και βρίσκουμε μόνοι μας τους πελάτες. Αυτή η επιλογή μας δίνει ευελιξία για χαμηλότερη τιμολόγηση, για αύξηση του κέρδους μας και καλύτερη επικοινωνία με τους πελάτες. Στα αρνητικά του μηχανισμού είναι η καθυστέρηση εισόδου στην αγορά και η αυξημένη πιθανότητα να υποπέσουμε σε λάθη που θα ζημιώσουν την εξαγωγική μας προσπάθεια. Σημειώστε, ότι για πολλές αναπτυγμένες αγορές (π.χ. ΗΠΑ) αυτός ο τρόπος είναι απαγορευτικός όταν θέλουμε να πουλήσουμε σε σούπερ μάρκετ ή/και καταστήματα delicatessen.
Κανάλια διανομής (έμμεσες εξαγωγές):
αυτός ο τρόπος είναι ο επιβεβλημένος από τα καταστήματα πώλησης σε χώρες
όπως οι ΗΠΑ. Για να ακριβολογούμε, υπάρχει η δυνατότητα/επιλογή για
πράκτορα ή αντιπρόσωπο. Η διαφορά είναι ότι στην μεν πρώτη περίπτωση τα
εμπορεύματά μας αγοράζονται, στη δε δεύτερη ο αντιπρόσωπος πουλάει για
εμάς το εμπόρευμα και αμείβεται με προσυμφωνημένη προμήθεια. Αυτή η
στρατηγική συνιστάται για νεοεισερχόμενους εξαγωγείς.
Οι εμπορικοί οίκοι, μια επίσης μορφή ενδιάμεσων υπηρεσιών προς τον εξαγωγέα, είναι εταιρείες που εδρεύουν στον τόπο εξαγωγής και εμπορεύονται για εσάς το προϊόν σας έναντι αμοιβής ή προμήθειας. Ουσιαστικά, καλύπτουν την ανασφάλειά μας για την εύρεση αξιόπιστων ενδιαμέσων ή την αδυναμία μας να πουλήσουμε απευθείας στο εξωτερικό.
Συνεργασίες: η ανάπτυξη συνεργασιών εφόσον πραγματοποιηθεί υγιώς, είναι δυνατόν να φέρει πολύ καλά αποτελέσματα. Υπάρχουν πολλές μορφές συνεργασίας, όπως της αμοιβαίας αδειοδότησης, της δικαιοχρησίας (franchising), της κοινής εμπορίας κτλ. Αυτό που έχει όμως μεγαλύτερη σημασία σε πρώτη φάση είναι η επιλογή του κατάλληλου συνεργάτη. Αυτό ονομάζεται στρατηγική συνεργασιών, όπου με κατάλληλα ερωτήματα διαπιστώνω την αναγκαιότητα και ικανότητα του υποψήφιου συνεργάτη.
Εξαγορές: είναι μια ακριβή λύση αλλά πολύ άμεση. Με απλά λόγια αγοράζω μια αναγνωρισμένη φίρμα στο εξωτερικό και αρχίζω άμεσα δουλειά. Στα θετικά των εξαγορών συμπεριλαμβάνεται και ο δραστικός περιορισμός του κόστους παραγωγής, εφόσον μέρος της παραγωγικής διαδικασίας διεξάγεται στη χώρα εξαγωγής.
Οι εμπορικοί οίκοι, μια επίσης μορφή ενδιάμεσων υπηρεσιών προς τον εξαγωγέα, είναι εταιρείες που εδρεύουν στον τόπο εξαγωγής και εμπορεύονται για εσάς το προϊόν σας έναντι αμοιβής ή προμήθειας. Ουσιαστικά, καλύπτουν την ανασφάλειά μας για την εύρεση αξιόπιστων ενδιαμέσων ή την αδυναμία μας να πουλήσουμε απευθείας στο εξωτερικό.
Συνεργασίες: η ανάπτυξη συνεργασιών εφόσον πραγματοποιηθεί υγιώς, είναι δυνατόν να φέρει πολύ καλά αποτελέσματα. Υπάρχουν πολλές μορφές συνεργασίας, όπως της αμοιβαίας αδειοδότησης, της δικαιοχρησίας (franchising), της κοινής εμπορίας κτλ. Αυτό που έχει όμως μεγαλύτερη σημασία σε πρώτη φάση είναι η επιλογή του κατάλληλου συνεργάτη. Αυτό ονομάζεται στρατηγική συνεργασιών, όπου με κατάλληλα ερωτήματα διαπιστώνω την αναγκαιότητα και ικανότητα του υποψήφιου συνεργάτη.
Εξαγορές: είναι μια ακριβή λύση αλλά πολύ άμεση. Με απλά λόγια αγοράζω μια αναγνωρισμένη φίρμα στο εξωτερικό και αρχίζω άμεσα δουλειά. Στα θετικά των εξαγορών συμπεριλαμβάνεται και ο δραστικός περιορισμός του κόστους παραγωγής, εφόσον μέρος της παραγωγικής διαδικασίας διεξάγεται στη χώρα εξαγωγής.
Άρθρο του Ανδρέα Παπασταύρου - Γεωπόνος
Πηγή: agronomist.gr